Ik wachtte twee weken op de uitslag van een grote opdracht. In die twee weken gebeurde er iets geks: ik belde geen andere opdrachtgevers, plande geen nieuwe gesprekken, ging niet op zoek naar andere projecten. Ik checkte vooral mijn inbox. Toen kwam het bericht: verloren. En pas toen realiseerde ik me dat ik die tijd beter had kunnen besteden.

Waarom blijf je hangen in de 'wachtstand'?

Onderzoek naar het disjunction effect laat zien dat onzekerheid mensen verlamt, ook als hun actie helemaal niet van de uitkomst afhangt. Dat klinkt wat vaag, maar het is voor veel mensen herkenbaar.

Wat is het disjunction effect?

Tversky en Shafir (1992) legden studenten een tentamenuitslag voor (geslaagd of gezakt), samen met een aantrekkelijke, tijdelijke aanbieding: een vakantiepakket met korting. Studenten die al wisten dat ze geslaagd waren, kochten het pakket. Ze vierden dat ze geslaagd waren. Studenten die wisten dat ze gezakt waren, kochten het ook. Ze troostten zichzelf na een mislukking. Twee volledig tegengestelde redenen, maar toch dezelfde actie.

De derde groep, die de uitslag nog niet kende, deed iets anders. Een aanzienlijk deel betaalde liever om de aankoopbeslissing uit te stellen tot de uitslag bekend was. Terwijl achteraf bleek: hun keuze zou sowieso hetzelfde zijn geweest, bij slagen én bij zakken.

Onzekerheid verlamt; zelfs als je bij beide uitkomsten hetzelfde zou doen

Onzekerheid verlamt, zelfs als een vervolgactie helemaal niet van de uitkomst afhangt. Zolang er een open vraag hangt, redeneert het brein niet door naar "wat ga ik in beide gevallen doen". Je staat in de 'wachtstand', waarin je niet in actie komt. Je realiseert je niet dat je in beide gevallen in actie zou komen. Doordat je niet doordenkt wat je na beide uitkomsten zou doen (boeken als je zakt én boeken als je slaagt) wacht je af omdat je niet weet óf je iets zou willen doen. En dat is een gemiste kans; want daardoor realiseer je niet dat je actie soms helemaal niet afhangt van de uitslag.

Kritische noten op dit onderzoek

• Steekproef: het onderzoek is uitgevoerd onder studenten, niet onder ondernemers of in een zakelijke context. De vertaalslag naar werk is een interpretatie, geen directe repliceerbare bevinding.
• Hypothethisch: het experiment was hypothetisch, de studenten boekten geen echte vakantie. We weten dus niet zeker of het bij echte beslissingen met echte consequenties ook precies hetzelfde verloopt.
• Wat dit voorbeeld níet perfect illustreert: in het experiment is de actie (vakantie boeken) letterlijk identiek bij beide uitkomsten. Bij mij persoonlijk verschilde de invulling. Als ik de opdracht zou hebben gewonnen zou ik me hebben moeten richten op nieuwe opdrachten over 6 maanden, maar nu ik de opdracht verloren heb moet ik me ook richten op opdrachten in de nabije toekomst. Oftewel; in beide gevallen was het wel slim geweest om me uberhaupt te richten op nieuwe opdrachten, ook terwijl ik de uitslag afwachtte. Maar dit voorbeeld is een minder zuivere versie van het effect dan het lab laat zien, en wel een die zich in de praktijk vaker zo voordoet.

Hoe versla je de 'wachtstand'? Florien's praktijktips:

Over onderzoek lezen is één ding, het toepassen is andere koek. Hieronder concrete tips waarin ik de inzichten uit dit onderzoek vertaal naar het dagelijks leven.

1. Stel jezelf de actievraag terwijl je afwacht. Wat zou ik doen als ik al wist dat het antwoord goed nieuws was? En als het slecht nieuws is? Is de actie in beide gevallen exact gelijk, voer hem dan nu al uit.
2. Hangt de actie toch af van de uitkomst, kijk dan wat in beide gevallen overlapt aan gewenste acties. Vaak is niet de hele actie identiek, maar wel een deel ervan. Voer dat deel uit, ook zonder het antwoord te kennen. In het geval van mijn verloren opdracht waren werkzaamheden zoals zichtbaar zijn, netwerk gesprekken voeren, content bijwerken, lopende opdrachten uitvoeren, etc. nog steeds relevant. Dat soort acties moet je dus sowieso uitvoeren, ook als je in onzekerheid zit.
3. Herken disfunctionele acties. Steeds checken of het antwoord er al is voelt als 'iets doen', maar is eigenlijk disfunctioneel, omdat het je niets oplevert. Probeer in plaats daarvan iets te doen wat wel functioneel is, zoals de acties uit het punt hierboven.
4. Kom in beweging. Het is verleidelijk om te blijven afwachten tot je weet waar je aan toe bent, maar daarmee kun je jezelf ook echt gek maken. Ga iets doen, vraag hulp, zorg dat je ergens in op kunt gaan, plan wat in waar je van kunt genieten. Je hoeft niet in je eentje in deze negatieve ervaring te blijven hangen.
5. Laat je toekomst niet van één beslissing afhangen. Eén opdracht, één sollicitatie, één bestemming: als daar alles op wacht, wacht je op één antwoord die alles bepaalt. Ontwerp bewust meerdere routes naast elkaar: meerdere opdrachten tegelijk in de markt zetten, meerdere sollicitaties parallel lopen, meerdere vakantiebestemmingen die allebei de moeite waard zijn, een daginvulling in geval van regen en eentje in geval van zonneschijn. Dan valt niet alles in het duigen als één uitslag tegenvalt.
6. Onzekerheid is duur. Elke keer dat je apart betaalt om een besluit uit te kunnen stellen, zoals een annuleerbare boeking, betaal je eigen ongemak van onzekerheid op te lossen. Op zichzelf klein, maar het telt op. Een doorlopende annuleringsverzekering voor noodgevallen is vaak goedkoper dan telkens per boeking een losse annuleeroptie bijkopen. Betaal je niet blauw aan aanbieders die daar juist aan verdienen. Vraag jezelf bij elke meerprijs voor zekerheid: hoe vaak heb je die zekerheid de afgelopen jaren daadwerkelijk nodig gehad?
7. Werk je met klanten of consumenten? Maak wijzigen en annuleren de standaard, niet de uitzondering. Bied een korting aan voor wie bewust kiest voor een niet-annuleerbare optie, in plaats van een meerprijs te vragen voor wie annuleerbaar wil. Dat sluit beter aan bij hoe mensen daadwerkelijk beslissen.

Groetjes, en tot volgende week!

Florien Cramwinckel

​

Over the Behavioral Times

📖 Gedragswetenschap voor mensen die er iets mee willen doen. Geen hype, wél bewijs. Elke week gratis in je inbox.

Heb je iets gehad aan de inzichten in deze nieuwsbrief?

➡️ Meld je aan voor de nieuwsbrief — dan krijg je elke editie direct in je inbox.

📤 Stuur dit artikel door naar iemand die er wat aan heeft.

☕ The Behavioral Times schrijf ik in mijn eentje, in mijn eigen tijd. Een donatie is een leuk blijk van waardering. Steun the Behavioral Times

Dr. Florien Cramwinckel Gedragsstrateeg | sparringpartner voor senior experts en MT's

Ik gebruik gedragswetenschap voor echte verbetering, in organisaties én in de wereld. Als sparringpartner voor senior gedragsexperts en MT's help ik hun denken en aanpak te versterken. Zoek jij of je team iemand om aan op te trekken? Plan een kort, vrijblijvend gesprek in.

Kies een moment dat jou schikt →

15 minuten, vrijblijvend, om te kijken of er een fit is.

The Behavioral Times is het platform van gedragswetenschapper Florien Cramwinckel, dat peer-reviewed gedragsonderzoek vertaalt naar de praktijk via lezingen, workshops, adviestrajecten en sparring met gedragsteams en MT's.

Verder lezen?

• Tversky, A., & Shafir, E. (1992). The disjunction effect in choice under uncertainty. Psychological Science, 3(5), 305–309.
• Nieuwsbrief 42; over dat onzekerheid zwaarder is dan het krijgen van slecht nieuws: https://the-behavioral-times.kit.com/posts/is-afwachten-vervelender-dan-slecht-nieuws-krijgen​