Vertrouwen geven voelt riskant. Toch moet je het doen.

Dit is een eerbetoon. Aan mijn co-promotor Eric van Dijk, hoogleraar Economische Psychologie aan de Universiteit Leiden, die in 2026 afscheid nam na tientallen jaren onderzoek naar hoe mensen samenwerken. Hij was, samen met Kees van den Bos, één van de belangrijkste invloeden op mijn eigen academische vorming.

Eric heeft een zeldzame combinatie van analytische vaardigheden: kritisch zijn op je eigen redenering, messcherp op de inhoud, maar altijd respectvol voor de persoon tegenover je. Een mentor met deze kenmerken gun ik iedereen. Dus ik wist van tevoren al dat zijn afscheidsrede de moeite waard zou zijn, en ik verheugde me er enorm op.

Wat is een afscheidsrede en is dat leuk om naar te luisteren?

Maar stel je de situatie voor. Anderhalf uur, op die korte keiharde houten kerkbankjes in het academiegebouw. Schouder aan schouder met de mensen naast je. Oncomfortabele temperatuur. Geen frisse lucht. Je billen voelen aan alsof ze van beton zijn gemaakt. Normaal gesproken zit ik in zo'n situatie na grofweg 2 min en 26 seconden al te draaien, en overweeg ik de nooduitgang.

Maar ik vergat anderhalf uur lang mijn ongemak. Volledig. Want Eric is een bijzondere verteller. Geen scherm, geen powerpoint, geen visuele ondersteuning. Alleen een man die vertelt in de microfoon.

Wanneer lukt het iemand nog, in deze tijd, om op die manier de aandacht vast te houden? Dat niet iedereen haar telefoon pakt en wat anders gaat doen? Eric kan dat. Als hij begint, dan wíl je luisteren. Je blijft geboeid.

Wat hij te zeggen had, verdiende dat ook, en daar gaat deze nieuwsbrief over.

We vertrouwen elkaar te weinig

Eric en zijn collega's, promovendi en studenten deden jarenlang onderzoek met zogenaamde trust games: experimenten waarbij mensen echt geld toevertrouwen aan een onbekende. En die ander kan er dan vervolgens voor kiezen om het geld voor zichzelf te houden, of te vermenigvuldigen en een stuk terug te geven.

Systematisch. Er is teveel cynisme, teveel achterdocht. En dat is niet zonder gevolgen.

Want iemand vertrouwen geven blijkt betrouwbaarheid in de ander te creëren. Wie vertrouwen geeft, creëert ruimte voor de ander om dat te beantwoorden. Wie wantrouwt, ontdekt dit niet, en is uiteindelijk vaker slechter af.

Dit is dus een wetenschappelijk onderbouwde bevinding die laat zien dat betrouwbaarheid ontstaat door vertrouwen te geven. En ja, dat is dus vóórdat je weet of iemand überhaupt betrouwbaar is.

Maar maken mensen dan geen misbruik van vertrouwen?

Altijd vertrouwen geven maakt je misschien wel kwetsbaar voor uitbuiting en misbruik. Dat blijkt helaas ook uit onderzoek Gedragswetenschappers Singer en Steinbeis (2009) lieten zien dat een volledig op medeleven gebaseerde houding je kwetsbaar maakt, zeker in langdurige samenwerking. Deze angst is dus terecht.

Om misbruik te voorkomen van zo'n positieve instelling heb je dus nog iets anders nodig. De gedragswetenschap heeft daar een antwoord op, en het is verrassend simpel.

Hoe kun je vertrouwen geven zonder uitgebuit te worden?

In de jaren tachtig organiseerde politicoloog Robert Axelrod een computertoernooi. Hij vroeg wetenschappers om strategieën in te sturen voor een herhaald sociaal dilemma waarbij je keer op keer te maken hebt met dezelfde persoon. Hij wilde uit al deze strategieën de meest succesvolle kiezen waarmee de hoogste gezamelijke opbrengsten werden behaald door de spelers.

Wat voor strategie is Tit-for-Tat (TFT)?

TFT start met samenwerking, ongeacht het eerste gedrag van de andere partij. Daarna kopieert TFT elke keer het laatst vertoonde gedrag van de ander. Werkte de ander de laatste keer samen? Dan werk jij nu samen. Lag de ander vorige keer dwars? Dan werk jij ook niet mee. Begint ze dan weer met samenwerken, dan werk je weer samen. En zo voorts. Dus na de eerste samenwerking, kopieer je wat de ander de vorige ronde deed.
​
Tit for tat heeft vier eigenschappen die gecombineerd tot de beste uitkomsten op de lange termijn leiden, voor alle betrokken partijen:

• Vriendelijke start: Begin altijd met samenwerken. Wees nooit de eerste die afhaakt of uitbuit.
• Dynamisch: Heeft de ander je in de steek gelaten, jou ondermijnd, of misbruik gemaakt van jouw inzet? Kopieer dat bij de eerstvolgende interactie. Dit voorkomt misbruik op de lange termijn.
• Vergevingsgezind: TFT kopieert altijd alleen het meest recente gedrag. Heeft iemand één keer dwarsgelegen maar werkt daarna weer mee? Dan ga jij ook weer mee. Geen escalatie, geen wraak, geen opgestapelde rancune.
• Coöperatief: TFT probeert niet te winnen ten opzichte van de ander. Het streeft naar wederzijds goede uitkomsten, niet naar een eigen voordeel.

Latere onderzoeken toonden aan dat geen enkele strategie theoretisch perfect is (Lorberbaum, 1994). Maar TFT is uitzonderlijk robuust omdat het zich aanpast aan het (betrouwbare of onbetrouwbare) gedrag zonder te escaleren.

Hoe pas je Tit for Tat toe in je dagelijks leven?

Tit for Tat klinkt als speltheorie, maar het is eigenlijk gewoon een gedragsprincipe dat je vandaag al kunt toepassen. Een paar concrete handvatten:

• Begin elke nieuwe samenwerking met een positieve verwachting, ook als je eerder teleurgesteld bent. Dat geeft de ander de kans geeft om betrouwbaar te zijn. Vertrouwen gaat altijd vooraf aan betrouwbaarheid.
• Reageer op gedrag, niet op personen. Als iemand één keer niet levert, is dat een signaal. Pas je verwachting en inzet dienovereenkomstig aan. Dat is geen straf, dat is een logische respons om duurzame samenwerking mogelijk te maken. "Vorige keer deed jij dit, dus deze keer doe ik dat."
• Beloon goed gedrag. Je geeft voortdurend signalen af, ook als je dat niet bewust doet. Als jij goed gedrag stilzwijgend accepteert en slecht gedrag hard aanpakt, leer je de ander dat meewerken niets oplevert. Benoem het dus als iemand het goed doet. In teams, in klantrelaties, thuis.
• Zet de teller terug zodra iemand het goed maakt. Dat is het moeilijkste onderdeel. Maar het is ook het meest onderschatte. Wie goed herstel beloont, maakt herstel de moeite waard.

Waarom is samenwerking essentieel, ook als iemand je heeft bedrogen?

We hebben samenwerking met anderen nodig om te kunnen functioneren. Als samenleving, als organisatie, als mens. Dat betekent dat je je hart open moet stellen, compassie moet hebben, vriendelijk en medewerkend moet zijn. Dat is niet soft, dat is structureel noodzakelijk.

Maar er zijn mensen die daar misbruik van maken. Dat is ook een feit. En hier zit de pijn.

Want het is één ding om te weten dat je moet vergeven en opnieuw moet beginnen. Het is iets heel anders om dat daadwerkelijk te doen als iemand van jouw goede intenties heeft geprofiteerd. Als jij je best hebt gedaan, hebt gegeven, hebt vertrouwd, en de ander heeft daar gewoon gebruik van gemaakt. Dat is frustrerend, pijnlijk, en het is soms erg verleidelijk om daar in te blijven hangen. En misschien neem je dat gevoel van wantrouwen en desillusie wel mee naar andere samenwerkingen, naar andere collega's, en naar andere relaties.

Maar dat werkt niet.

De logica van TFT is eigenlijk precies wat ouders van jonge kinderen al weten: elke dag is een aaneenschakeling van kleine overtredingen, kleine conflicten, kleine momenten waarop iemand net niet deed wat je hoopte.

De kunst is niet om je niet rot te voelen als iemand misbruik van je maakt. De kunst is om goed te kunnen herstellen en opnieuw te beginnen. En minstens zo belangrijk: beloon goed gedrag zodra het voorkomt. Direct, zichtbaar, zonder voorbehoud. Dat geldt voor kinderen, maar net zo goed voor collega's, leidinggevenden, partners, vrienden en klanten.

Als je dat vermogen ontwikkelt, je hart open kunnen houden terwijl je ook grenzen bewaakt, vriendelijk zijn terwijl je ook reageert op wat er werkelijk gebeurt, dan ben je in staat om duurzame relaties te bouwen. Relaties waarbij zowel jij als de ander op elkaar kunnen vertrouwen, waarbij je samenwerkt zolang het werkt, en waar niemand de mogelijkheid krijgen om structureel over iemand's grenzen te gaan. Relaties waarbij fouten gemaakt mogen worden, maar herstel ook mogelijk is.

Dat hebben we hard nodig. In organisaties. In de politiek. In de wereld.

Dankjewel Eric, voor deze inzichten, en voor nog zoveel meer dat ik door de jaren heen van je heb geleerd.

Groetjes, en tot volgende week!

Florien

​

Over the Behavioral Times

📖 Gedragswetenschap voor mensen die er iets mee willen doen. Geen hype, wél bewijs. Elke week gratis in je inbox.

Heb je iets gehad aan de inzichten in deze nieuwsbrief?

➡️ Meld je aan voor de nieuwsbrief — dan krijg je elke editie direct in je inbox.

📤 Stuur dit artikel door naar iemand die er wat aan heeft.

☕ The Behavioral Times schrijf ik in mijn eentje, in mijn eigen tijd. Een donatie is een leuk blijk van waardering. Steun the Behavioral Times

Dr. Florien Cramwinckel Gedragswetenschapper | consumentengedrag

Ik gebruik gedragswetenschap om resultaten te verbeteren én de wereld rechtvaardiger te maken — met focus op consumentengedrag. Ik neem nieuwe opdrachten aan. Werk je aan een vraagstuk waarbij consumentengedrag een rol speelt? Plan een kort gesprek in.

"Florien beweegt zich moeiteloos tussen strategie en praktijk. Haar evidence-based aanpak en analytisch vermogen maken haar een natuurlijke leider binnen haar vakgebied."
— Lotte Cornelissen, Managing Director Online Dialogue

Kies een moment dat jou schikt →

15 minuten. Jij kiest wanneer. Vrijblijvende kennismaking.

Verder lezen?

• De afscheidsrede van Eric van Dijk is online te lezen via de Universiteit Leiden: Een verhaal over vertrouwen​
• Lorberbaum, J. (1994). No strategy is evolutionarily stable in the repeated Prisoner's Dilemma. Journal of Theoretical Biology, 168, 117–130. https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0022519384710927
• Singer, T., & Steinbeis, N. (2009). Differential roles of fairness- and compassion-based motivations for cooperation, defection, and punishment. Annals of the New York Academy of Sciences, 1167, 41–50. https://nyaspubs.onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/j.1749-6632.2009.04733.x​
• Baek, S.K., & Kim, B.J. (2008). Intelligent tit-for-tat in the iterated prisoner's dilemma game. Physical Review E.https://journals.aps.org/pre/abstract/10.1103/PhysRevE.78.011125​